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大客户销售策略

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  • 开课时间:2019年08月15日 09:00 周四 已结束
  • 结束时间:2019年08月16日 17:00 周五
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 专家
  • 课程编号:373502
  • 课程分类:销售管理
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课程大纲:

课程背景

当今中国市场竞争越趋激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高,销售人员接近客户,尤其是大客户,并与之建立良好的关?#30340;?#21147;,对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面,?#20013;?#24320;发客户终身价值,是企业取得成功的关键。然而,企业销售常常遇到以下问题——

□项目金额庞大,客户流程错综复杂,如何找到突破口打通各?#26041;冢?/strong>

□客户各口子负责人权责不同、爱好不一,稍有不慎忽视一人则全盘尽失,如何平衡各权益关系人?如何搞定关键人物?

□谁都有好产品,大客户要的是匹配其需求、解决其问题,销售员能否像顾问一样,从根本的客户问题和客户需求角度出发,给客户带来最大价值?

针对以上问题,我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师?#26469;?#20848;老师与您一同进行探讨和学习,本课程是专门针对大客户销售设计的专业课程,学员将会深入研讨大客户销售的痛点、学习大客户销售的关键流程、步骤、方法,掌握相关销售应对工具,旨在帮助学员提升寻找精准大客户的能力,让其成为嗅觉敏锐的猎狗。



课程收获

1、掌握分析客户的采购流程和关键客户人物选择判断跟踪技能;

2、掌握并运用世界著名的SPIN销售模式,提升销售?#23567;?#38382;问题”的能力,提升客户需求挖掘与引导的?#35760;桑?/p>

3、掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力,提升“产?#36153;?#31034;与竞标”的能力。



课程特色

采取互动演练、全课程用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论?#28982;?#21160;教学方式于一体,营造出良好的课堂氛围,又?#23376;?#23398;员吸收消化知识;

实战实用:讲师具备丰富的实战经验和点评能力,能运用实战案例,并针对学员自己的现在进行时案例做实战研讨。



课程大纲

一、大客户销售的思维策略

1、破冰讨论:专业销售顾问特质

2、影响销售业绩的因素

(1)界定、衡量、改进影响业绩的主要因素;引导出R.A.C销售绩效管理模式

(2)引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?

(3)案例研讨?#20309;?#30340;优质客户;小组讨论练习“客户筛选准则”

3、大客户销售的思维策略

(1)寻找优质客户,将时间花在核心优质客户上

(2)寻找关键人物/筹码,牵一发而动全身

(3)练习“不同维?#26085;页?#30721;”、案例研讨:如何“保住这家大客户?#20445;?/p>

二、大客户销售流程与过程控制

1、大客户销售流程?#24179;?/p>

(1)大客户销售失败的核心原因

(2)大客户采购流程的分析(项目型、配套型)

(3)大客户销售天龙八步

(4)案例研讨: 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断

2、大客户销售九字真经

(1)找对人、说对话、做对事

(2)案例剖析:3000万的订单丢失了

3、找对人——项目成功的基础

(1)分析采购流程,建立客户关系

(2)对?#38469;?商务/终端/教练买家的四种应对策略

(3)找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“

(4)案例讨论:政府采购项目谁是关键决策人?

三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐?#35760;?/p>

1、漏斗式提?#22987;记桑?#36816;用引导式三层次提问,发掘客户的真正需求

(1)聚焦式/选择式/铺垫子式提问

(2)模拟演练:三层次提?#22987;记桑?#20998;析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点

2、SPIN销售模式介绍

(1)SPIN实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。

(2)实战应用/案例分析

3、FAB产品推荐与价值呈现

(1)FAB产品或方案推荐模

(2)价值突显的销售提案设计与演示

(3)案例分享:强调坚持核心价值

(4)视频赏析(FAB分解)、模拟演绎

四、大客户异议处理与谈判议价

1、异议处理

(1)预防拒绝发生的策略

(2)异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对

(3)学员自身异议分类与处理应对演练

(4)模拟演练:异议处理

2、大客户谈判的心理博弈

3、“议价/讨价还价”的?#35760;?

(1)讨价还价的客户心理

(2)条件式让步,让价格配备条件

(3)常见三种让步策略:三步法/一步到位法/博尔维尔法

(4)模拟演练:讨价还价



本课程名称: 大客户销售策略

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